嬴彻科技CEO马喆人：带着紧箍咒跳舞

过去一年多，干线物流成为自动驾驶领域最热门的细分赛道之一，而在此之前，行业也曾经历低谷。成立于2018年的嬴彻科技自第一天起就坚持做“难而正确的事”，不追求不能落地的技术，坚持“全栈自研+前装量产+深度运营”的路径，做符合行业安全要求，技术领先，对用户有真正经济价值的自动驾驶卡车产品。在CEO马喆人看来，向内生长、穿越周期需要回归本质，硬科技创业的本质一是科技创新产生价值，二是商业落地实现价值，两者缺一不可。

嬴彻科技创始人、CEO马喆人

坚持难而正确的事情

虽然暂时还没有想要开拓美国市场，但为了用好硅谷的人才资源，嬴彻科技创始人、CEO马喆人每隔一段时间就要去一趟美国硅谷。自动驾驶卡车公司嬴彻科技在这个自动驾驶爆发之地设有研发中心，专注于车载计算平台的开发。自主研发的计算平台是嬴彻科技的核心能力之一，支撑L4级自动驾驶功能。

过去一年多，干线物流成为自动驾驶领域最热门的细分赛道之一。行业达成共识，这是一个市场较大，又能较早实现落地的场景，吸引了诸多玩家和资本入局。嬴彻科技、智加科技宣布自动驾驶卡车实现量产及常态化运营；小马智行旗下小马智卡、百度旗下DeepWay、千挂科技、行猩科技等新玩家涌入，融资消息不断。

嬴彻科技的步伐也在加快。

2021年8月，嬴彻科技完成2.7亿美元B轮融资，京东物流、美团、太盟投资集团（PAG）联合领投，德邦快递、IDG资本、招银国际等跟投。2022年2月，公司完成1.88亿美元的B+轮融资，由红杉中国、君联资本联合领投，周大福企业有限公司、沄柏资本等跟投。

今年年初，嬴彻科技与主机厂合作伙伴共同研发的L3级智能重卡投入运营，总计百余辆，京东物流、德邦快递、申通快递、中通快运和雀巢等公司为其客户。截至目前，搭载嬴彻轩辕系统的智能重卡的自动驾驶商业运营里程超过300万公里。过去的两名司机变为一名司机，绝大部分的路程由系统辅助驾驶，司机状态从驾驶员转变为安全员，是自动驾驶为卡车行业带来的最直观的改变。

如果没有上海疫情，实际运营的车辆还会更多。马喆人告诉《中国企业家》，目前生产、交付正在恢复常态，已经有约200辆车下线，并在快速上量。同时，公司正在基于自动驾驶系统“轩辕”推出更多车型，第二代产品已在研发中。

智能重卡上路运营后，马喆人一直在和团队复盘，用户对自动驾驶的需求到底是什么？

“过去把所有性能、场景要求都堆叠得尽善尽美，”马喆人说，现在会聚焦核心功能和场景，“坚决地做减法。”

成立于2018年的嬴彻科技也曾经历过行业寒冬，在马喆人看来，向内生长、穿越周期需要回归本质，硬科技创业的本质一是科技创新产生价值，二是商业落地实现价值，两者缺一不可。

马喆人表示，自动驾驶卡车链条很长，每个环节都有高壁垒。成立之初，嬴彻科技就坚持做“难而正确的事”：首先，不追求不能落地的技术，确定“全栈自研+前装量产+深度运营”的路径，在自动驾驶软硬件技术研发的同时，搭建量产和运营能力；第二，采用全栈自研的方式；第三，从来不做demo车，从创立第一天就做量产车。

硬科技的实质

马喆人是出行行业的老兵，曾在腾讯担任副总裁，负责过腾讯地图和出行业务，同时围绕智能汽车上下游产业链做了广泛投资。2017年，马喆人加入物联网科技公司G7出任总裁，投身公路物流行业。在他看来，乘用车的自动驾驶机会已被滴滴出行平台和蔚小理等造车新势力抢占，商用车领域还有很多机会。

同时，一个自动驾驶卡车的想法也正在酝酿。2017年12月，马喆人和G7创始人、CEO翟学魂、普洛斯联合创始人、CEO梅志明三人拍板决定成立一家独立公司。加上蔚来资本管理合伙人朱岩，嬴彻的创始股东团队成形。2018年8月，嬴彻科技完成来自G7、普洛斯、蔚来资本等机构数千万美元的天使轮融资，正式启动运营。

嬴彻定位于“自动驾驶卡车技术和运营公司”，主要的商业模式是技术输出和自动驾驶运力平台，一方面输出自动驾驶系统和软件服务，一方面提供自动驾驶货运服务。这意味着其业务模式的跑通既需要与车企合作实现量产，也要有物流公司愿意买单。

2019年是嬴彻科技最难的一年——相对完整的建制已经搭建完成，但行业对卡车自动驾驶的实现路径有不同声音。马喆人回忆，有观点认为软件可以穿透一切，同时涉足量产和车辆运营的模式太重。有投资人开玩笑说，嬴彻是同时在做三家公司：自动驾驶系统公司、量产公司和运输公司。有观点认为应该一步直接迈到L4级，而不是从L3级往上做。

这年夏天，嬴彻科技迎来标志性事件，和东风商用车、中国重汽签订为期三年的自动驾驶卡车量产合作协议。

马喆人认为，与车企达成合作的原因在于，虽然嬴彻当时只有100多人，但是团队已经相对完整，具备研发核心自动驾驶系统的能力，也有来自商用车的团队，能理解汽车产业，掌握前装量产的行业规律。嬴彻科技执行副总裁黄刚负责整车产品的规划研发，他曾是东风商用车总经理，在与车企合作过程中起到很大的作用。另外，嬴彻有物流行业的客户资源，其投资方G7连接了大量运输团队，投资方之一普洛斯为物流公司买车提供融资租赁服务。

在寻找物流行业的客户时，马喆人表示“说难也难，说容易也容易”。容易的地方在于，物流行业痛点突出，人力成本越来越贵，每公里的成本里人力成本约占25%～35%；人力紧缺，相关数据显示卡车司机正在减少；卡车日耗油量是轿车的12倍，物流运输有通过自动驾驶实现节能的诉求。

而与物流客户合作的难点则在于，产品能否经受得住实战考验。一旦合作，要考虑好是否真的能降低成本，时效、安全等方面是否能得到保障，并且是否可以确保日常高强度使用下的稳定性。以嬴彻科技和京东合作的上海—济南线路为例，每天凌晨1点左右发车，中午1点左右到济南，司机换班后开到上海，第二天1点又返回，周而复始。中间出现任何问题都会影响交付的时效性。

2019年开始，嬴彻科技就不断和物流公司交流，物流公司从A样车参与试乘，到B、C、D样车及最后的量产车型，不同阶段都有参与，最后京东、德邦快递等公司成为嬴彻的客户，也成为其投资人。

回顾这条量产之路，马喆人认为，最大的挑战是把复杂的技术变成有用户价值的产品，既要有很好的性能，又要控制成本、满足车规要求，三者缺一不可。

马喆人认为，市场上很多自动驾驶卡车的demo车实际成本可能达到两三百万元甚至更多，客户根本无法承受。降低成本意味着不能通过堆叠硬件来达到性能目标，而是需要在更小的算力平台上实现更好的效果，同时，也要满足车规级要求，这就会有一部分性能高的传感器无法被纳入使用，需要用算法和工程能力来满足整体技术要求，弥补量产硬件的局限性。在马喆人看来，这种对算法效率和工程能力的极致要求，早期在产业里常被忽视。

因此，嬴彻科技CTO杨睿刚将嬴彻科技的量产之路称为“戴着紧箍咒跳舞”。

“这既是我们的挑战，也是所有自动驾驶公司要过的关。与纯互联网不一样，这是硬科技的实质。”马喆人说。

保持聚焦

目前，嬴彻科技100辆智能卡车已经在路上跑了小半年时间。

马喆人表示，产品主要在三个方面接受检验。

第一，成本。目前嬴彻智能卡车在所运行的路线上，在平均距离800~1000公里的单次运输任务上，自动驾驶系统里程占比均超过90%，最高可达99%，轩辕系统的自动驾驶功能覆盖高速道路全域，将司机从纯手动驾驶转变为安全管理员，疲劳程度大幅降低，全程实现了双驾变单驾，降低了人力成本，单位公里成本已经低于人工驾驶的成本。

第二，出勤率和时效性。单驾司机的出勤率100%，出勤率和时效均满足客户要求。

第三，安全性。至今保持安全0事故，并且千公里的碰撞预警次数比人工驾驶低40%。

在第一代产品上量的同时，团队已在研发下一代产品。结合第一代产品实际运用的情况，马喆人认为接下来有两件事可以做得更好。

在技术层面，由于第一代产品没人做过，所以是用功能堆叠的方式。“其实有一部分功能和相应的研发工作可以降低优先级。幸运的是，我们的产品已经投入实战运营，因而更早地看到了用户对自动驾驶产品的需求到底是什么，下一代产品会更聚焦。”马喆人说。

在管理层面，马喆人表示，自动驾驶商业化是一个极其复杂的长链条业务，下一步在业务上，“可做可不做的坚决不做”。

创业之初，马喆人就认识到自动驾驶卡车将是一件非常复杂的事，但经历之后他发现，这件事远比他想象得还复杂。这是一件以前没有人做成过的事，而且需要很多产业资源。

“多方面的资源和人才意味着行业认可，但本质上团队还是要耐得住寂寞，要相信自己的判断。”从最初顶着行业对量产、渐进式路线的质疑走到现在，马喆人认为，嬴彻的发展经历了从非典型认知到最后形成产业共识的过程，团队要有足够的定力，才能穿越周期。

关于盈利，马喆人预计嬴彻科技能在三年左右实现收支平衡。

另外，马喆人表示暂时没有在其他国家市场落地的计划，因为“任何一个市场都很大，不同市场间差异也大，很难实现双线作战”。道路条件的不同意味着自动驾驶核心技术的研发会有差异，车型不同意味着研发投入几乎要翻倍。未来1~2年，嬴彻科技将在中国市场验证其产品，再审慎地考虑国际化机会。

“嬴彻科技的下一个目标是运营1000辆车、行驶1亿公里。”马喆人说，“嬴彻专注于完成自身的目标，希望尽早实现L4全无人量产。”

来源：中国企业家杂志